بات تسويق منتجات الشركات في وقتنا الراهن علمًا قائمًا بحد ذاته وواحدًا من أبرز مجالات التنافس الاقتصادي أكثر من كونه مجرد عملية بيع السلع للمستهلكين وتحقيق المكاسب المادي. ويشكل التسويق تحدٍّ مهم يتعيّن على الشركات أن تسخّر جُل إمكاناتها لاجتيازه بما يضمن استمرارية قدرتها على المنافسة وتحقيق التفوق والريادة في ظل وجود تحديات وعقبات أخرى. فما أهم طرق تسويق المنتجات الناجحة؟
☰
ما هي عملية تسويق المنتجات؟
يتم تعريف عملية تسويق منتجات معينة بأنها طرح هذه المنتجات في الأسواق وفقًا لمجموعة من المحدِّدات التي تشمل حالة السوق وخصوصية المستهلك إضافًة للمكان والزمان المناسبين. وهي هو وسيلة الشركات في سد احتياجات المستهلكين وتلبية رغباتهم بما يضمن تحقيق الأرباح بناءً على أسس منهجية مدروسة.
يكمن التحدي الفعلي في تحقيق التوافق بين السوق والمبيعات وتطوير المنتجات وليس في تصريف السلع فقط. لذلك تسعى الشركات لتواكب متطلبات السوق وتغيراته بصورة مستمرة.
ما أهم الخطوات التي تقوم عليها عملية تسويق منتجات؟
يتم بناء عملية تسويق المنتجات على مجموعة من المراحل والخطوات المتسلسلة بطريقة منتظمة تفضي بمجموعها لتحقيق منفعة متبادلة بين الشركة والعملاء، وهذه الخطوات:
1. التخطيط
يرتبط نجاح تسويق منتجات الشركات بتحديد الهدف المراد بلوغه والغايات المرجو تحقيقها، إذ يتم وضع خطة تسويقية للعمل وفق نسق محدد ويجري تنظيم قوائم المهام والجداول الزمنية.
يمنح التخطيط الجيد الشركات أفضلية استثمار الموارد والإمكانات بالشكل الأمثل مما يعود بالنفع على جودة المنتجات ويساعد على زيادة الكفاءة والفاعلية في العمل.
2. التحليل
وهو تحديد نقاط القوة ومكامن الضعف وتقييم عوامل البيئة التسويقية الجزئية مثل المنافسين وطرق التوزيع والعملاء والعوامل الكليّة مثل سياسة البلد والوضع الاقتصادي السائد.
يزود التحليل الشركات بالمعلومات الكافية التي تمكنها من معرفة طبيعة السوق والمستهلكين، وتساعدها على اتخاذ القرارات السليمة بالشكل الذي يساعد على زيادة الإيرادات وتقليل المخاطر.
3. الترويج والإعلان
يسبق طرح المنتجات في الأسواق إطلاق حملات إعلانية هدفها الترويج لهذه المنتجات، إذ يمكن تعريف الترويج بأنه وسيلة الاتصال التسويقي التي تسهم في سد الفجوة بين المنتج والمستهلك.
تسعى الشركات في هذه المرحلة من التسويق لإقناع العملاء بمنتجاتها عبر تعزيز رؤيتهم لها وترغيبهم بشرائها من خلال تقديم هذه المنتجات بأسلوب مبتكر يُظهر مزاياها.
4. طرح المنتجات
تعد هذه المرحلة الأبرز في تسويق منتجات أي مؤسسة، وتتطلب تحضيرًا متقنًا وإعدادًا لموعد إطلاق المنتجات بغرض تفادي الأخطاء والمشاكل الفنية المحتملة.
يمكن أن يعيق طرح المنتجات مبكرًا قدرة الشركة على المنافسة، ويتيح الفرصة أمام الشركات الأخرى للتقدم. في المقابل، قد يتسبب التأخير بكساد البضائع ويكبد الشركة خسائر فادحة.
5. الرصد والمراجعة
تستمر عملية التسويق بعد وصول السلع للأسواق لرصد تفاعل الزبائن معها ومدى تلبيتها لاحتياجاتهم وتقييم الإيرادات والمبيعات إضافًة لتقصي المشكلات في حال وجودها والسعي لإصلاحها.
ما أبرز استراتيجيات التسويق التي تسهم في زيادة المبيعات؟
يشيع الخلط بين مصطلحي خطة واستراتيجية ومع وجود بعض أوجه الشبه فإن الاستراتيجيات تختلف عن الخطط باعتبارها نهجًا طويل الأمد تأخذ به الشركات على مدى مسيرتها.
تأتي أهمية استراتيجيات تسويق منتجات شركة ما من كونها تسهم في تمكين الشركة من تحقيق غاياتها وأهدافها إلى جانب المحافظة على الرؤية الشاملة والتفوق في المنافسة، ومن أبرز هذه الاستراتيجيات:
1. دراسة المنافسين
تستهدف هذه الاستراتيجية تحديد معالم الشركات المنافسة وميزاتها وعيوبها وسياساتها التسويقية وبرامجها الإعلانية بهدف الاستفادة من التجارب وتجنب ارتكاب الأخطاء ذاتها. ويصعب حصر تنافس الشركات في مجال واحد، لذلك تسعى كل مؤسسة للتفرد بالطريقة التي تراها مناسبة ومتوافقة مع قدرات الشركة وإمكانياتها.
2. تحديد العملاء
يعد ضعف قدرة الشركات على تحديد الشريحة المستهدفة من المستهلكين واحدًا من أشيع أسباب فشل المنتجات، لأن كل فئة من العملاء لها متطلبات واحتياجات تختلف عن غيرها.
تجري الشركات مسوح لتحديد خصائص المستهلكين ومدى تقبلهم للمنتج وكيف سيحسن المنتج نوعية حياتهم أو يحل مشكلاتهم إضافًة لتقييم قدرتهم الشرائية والوضع الاقتصادي المحيط بهم.
3. تطوير المنتجات
يشير تطوير المنتجات إلى استبدال المنتجات القديمة بأخرى جديدة وعصرية أو تعديل المنتجات الموجودة. الهدف من ذلك هو كسب ثقة العملاء بقدرة الشركة على مواكبة كل ما هو جديد.
4. تحليل النتائج
تتابع الشركات تقييم نتائج التسويق وإجراء دراسات لتحديد المكاسب والأرباح والأخطاء المرتكبة والعقبات التي عرقلت سير العملية ومن ثم الحكم على مدى نجاح التسويق.
يستخدم مديرو التسويق هذه البيانات لمواصلة تحسين أداء الشركة وتحقيق النمو في الإيرادات.
ما هي أبرز العقبات أمام تسويق منتجات شركة ما؟
يعترض سير عملية التسويق مجموعة من العقبات والتحديات التي تدفع الشركات إلى بذل مجهودات مضاعفة في سبيل تخطيها، ولعل أبرزها:
1. محدودية شبكات التوزيع
ظهرت الصعوبة في إيجاد أسواق لتصريف السلع نتيجة مجموعة من الأسباب مثل نقص إنفاق المستهلكين واحتدام التنافس بين القوى الإنتاجية.
باتت الشركات التي عجزت عن اللحاق بعجلة التطور التقني تواجه خطر الخروج من السوق نظرًا للدور الكبير الذي أخذه الإنترنت في عملية التسويق.
يتجسد سعي الشركات لحل هذه المشكلة في توسيع دائرة البحث عن أسواق جديدة واستقطاب شرائح مختلفة من العملاء إضافًة لدعم مجال الإعلان.
2. عدم التوجه
قيادة العمل دون هدف محدد وواضح المعالم يؤدي إلى التخبط والعشوائية، إذ إن الرغبة بالتوسع دون وجود استراتيجيات منهجية ستؤدي إلى هدر الموارد والإمكانيات. ويتجلّى هنا أهمية وضع خطة قابلة للتنفيذ والالتزام بها مما يساعد على تجنب اتخاذ القرارات الخاطئة.
3. قلة الخبرة اللوجستية
يتطلب نمو الشركات ودخولها للأسواق توافر بنية تحتية ملائمة تمكنها من تحديد آلية وصول المنتجات للسوق دون أن يترتب عليها تكاليف إضافية. وتعد عمليات نقل المنتجات وتوزيعها والتعبئة والتغليف من الجوانب اللوجستية التي يجب أن تتعامل معها الشركات بطريقة مناسبة لتفادي تحولها إلى عوائق.
في الختام يمكن القول بأن تقلبات السوق ومتطلبات الحياة المتجددة فرضت ضرورة الإبداع في تسويق منتجات الشركات وإيصالها للعملاء ببراعة وهنا برزت أهمية تعيين مختصين في مجال التسويق قادرين تجاوز العقبات وتنظيم عملية التسويق بما يكفل رفد إيرادات الشركة بأكبر قدر ممكن من المبيعات وضمان نجاح الشركة وتألق سمعتها.