تجري إدارة المبيعات في علامتك التجارية مجرى الدم، وهي تحتاج أن تكون متماسكة في كل مجالات عملها من تدريب الموظفين وبناء استراتيجية فعَّالة وتنظيم ما تتضمنه من إجراءات وعمليات، إذ إنها وظيفة لا غنى عنها في أي عمل تجاري، فما هي التفاصيل عظيمة الأهمية التي عليك معرفتها عن إدارة مبيعاتك؟
ما هي إدارة المبيعات؟
إدارة المبيعات هي عملية مترابطة من الإجراءات والقرارات، وتشتمل على التعامل مع عملائك المحتملين وتوقع المبيعات حسب الفرص المتاحة وإعداد التقارير للاستفادة منها في صنع القرارات، وإدارة المبيعات تضم كل من مدير التسويق ومدير فريق المبيعات ومسئول خط الإنتاج، أما مدير المبيعات فهو الشخص الذي يتعامل مع أولئك الموظفين موجهًا نشاطهم إلى تحقيق أهداف شركتك.
تؤدي إدارة المبيعات مهام أساسية يمكن تلخيصها في سطور:
- وضع الأهداف التي تُلزم أعضاء فريقك بتحقيقها
- بناء استراتيجية عمل من أجل تحقيق تلك الأهداف
- العمل على تنفيذ الاستراتيجية وتقييمها وتحسينها
ما هي المقومات الأساسية لإدارة المبيعات؟
تتكون إدارة المبيعات من عدد من المعطيات، وضمها جميعًا إلى إدارتك يجعلها تحقق أهدافك وتزود من فرص نموك، وهي:
1. التخطيط
مهمة الخطة هي وضع مجموعة من الأهداف، ثم رسم خط يصل بينك وبين تلك الأهداف، وهذا الخط هو التكتيكات المُستخدمة في التسويق واستغلال عنصر الوقت والقفز على الفرص، إضافةً إلى الأداء الجيد لمسئوليك الإداريين.
2. التوظيف
توظيف قسم موارد بشرية يمثل أداةً انتقائيةً قوية، لتحصل على الكوادر الأفضل في فريقك، أولئك الذين يتمكنون من التشبع برؤيتك والسير ورائك إلى أهدافك بأذهان يقظة وخبرات حقيقية.
3. تدريب الموظفين
لا يمكن إغفال أهمية تدريب الموظفين على تكتيكاتك ومنتجاتك الجديدة واستغلال الفرص.
التوجيه المستمر
يوميًا، اثبت حضورًا بنصائحك ونقدك البناء وتشجيع أعضاء فريقك.
4. التقييم
تعد الأهداف هي أداة تقييم أداء استراتيجيتك، إذ يمكنك تطويرها ومعالجة أخطائها.
5. تحليل الأداء
بعد أن قيمت الاستراتيجية حلل أداء موظفيك لتتأكد من أنهم يتمتعون بالكفاءة الكافية.
6. وضع محفزات لفريقك
عند تمكنهم من تحقيق الأهداف والعمل بالكفاءة، اصرف لهم علاوات مالية، وكن دائمًا داعمًا لهم.
ما الذي تحققه إدارة المبيعات الناجحة؟
إليك المزايا التي تحصل عليها عندما تمتلك إدارة مبيعات متكاملة:
- زيادة الأرباح: من تحقيق زيادة في المبيعات ترتفع أرباحك بطبيعة الحال
- تجعلك متماسكًا: عندما تجد أنك قادر على توقع مبيعاتك بدقة جيدة ستتمكن من تجنب الارتباك والضغط، وتتخطى مرحلة تقلب الإيرادات إلى مرحلة ثباتها
- الحصول على الولاء: فإشباع شركتك بمتطلبات الإدارة الناجحة تجعلك قائدًا حقيقيًا أمام موظفيك، مما يجعلهم ينتمون إلى علامتك التجارية الناجحة ويضمرون لك الولاء، كما تحصل على ولاء عملائك أيضًا
- تجنب فقد الموظفين: سواء كانوا يطلبون الاستقالة أو أنت من تسرحهم، يكون السبب هو خلل في إدارة مبيعاتك، ولذلك فعملية ضبط الإدارة تبقي أعضاء فريقك معك ولا تضطرهم للمغادرة أو تضطرك إلى فصلهم
تكتيكات إدارة المبيعات
في إيجاز، إليك قائمة بالتكتيكات التي تدفع إدارة مبيعاتك إلى إحداث صخب عارم في السوق:
- علم الموظفين فرديًا: ليشعر كل موظف بالتقدير وملاحظة أداءه وحده
- شجع فريقك على التعلم: بتوفير فرص حقيقية لذلك، حيث يستمتع كل موظف بتنمية مهاراته ويشعر بالإنجاز والتقدير حيال ذلك
- استخدم التكنولوجيا: فالميزات التقنية تجعلك قادرًا على تتبع الأداء وتقييمه بلوحات بيانية بالغة الدقة
- اغرز ثقافة الفريق: مما يؤدي إلى رفع الروح المعنوية لديهم ويجعل ولائهم لك، فعنصر الإخلاص جدير باستثمار الجهود فيه لتحقيق نتائج مدهشة
- اخلق هوية خاصة لفريقك: اجعلهم يشعرون أنهم مميزين، وامنحهم أسبابًا حقيقية لذلك التميز
- اعرف فريقك: نقاط قوتهم وضعفهم وميولهم في بيئة العمل بغرض تحقيق أكبر استفادة من مهاراتهم الشخصية ووضعهم في المكان الصحيح
- سدد حلولًا فعالة إلى العوائق: ومن ذلك إزالة العقبات التي تعطل أعضاء فريقك عن تحقيق النجاح، علاج استراتيجيتك من الأخطاء التي تسببت في وقوعك في المتاعب
- تدارك المشاكل في وقتٍ مبكر: إذ يمكنك عمل خطوة استباقية تحول دون استفحال مشكلة ما
- قدم ملاحظاتك بانتظام: فهذا يرفع من كفاءة ومهنية أعضاء فريقك، ابتكر طرقًا تتبع بها نجاحات أعضاء فريقك، فهذا يجعل تعرف نقاط قوتهم، وتجعلهم يعرفونها هم أيضًا
- تابع منافسيك: تساعد دراسة المنافسين باستمرار على التفوق عليهم وكسب أراضي جديدة في السوق ومعرفة كيفية مزاحمتهم
وهنا نصل إلى خاتمة المقال الذي تحدثنا فيه عن تفاصيل مهمة حول إدارة المبيعات، فلا تتردد في الحصول على خطة مبيعات شديدة التأثير لتضاعف أرباحك وتضخم قيمتك السوقية.